Während der eigentlichen Verhandlung könnt ihr euch verhandlungspsychologischer Werkzeuge bedienen.
Verhandlungspsychologische Werkzeuge
Verhandlungspsychologische Werkzeuge sind Techniken, mit denen sich das Verhalten des Gegenübers – und damit Verlauf und Ergebnis der Verhandlung – beeinflussen lassen. Dazu gehören unter anderem:
Umgang mit Laien und verhandlungsunerfahrenen Personen: Alle Beteiligten abholen und aktiv einbinden.
Ankern: Wer das erste Angebot macht, setzt den Referenzrahmen für die weitere Verhandlung.
Framing: Einen Deutungsrahmen schaffen, der für beide Seiten anschlussfähig ist.
Drohungen und Reaktionen auf Drohungen: Sachlich bleiben und – wenn nötig – konsequent reagieren.
Zeitdruck: Kann Ergebnisse fördern, sollte aber bei der strategischen Verhandlungsvorbereitung bedacht werden.
Walkout: Das Androhen eines Abbruchs kann Verhandlungen beleben, ist jedoch riskant.
Nibble (Häppchen): Zugeständnisse nicht ungeprüft akzeptieren, sondern Gegenleistungen einfordern oder auf die Stabilität des Gesamtergebnisses verweisen.