Das Harvard-Prinzip – sachbezogen verhandeln

„Jede Verhandlung ist anders, und doch sind sie im Grund alle gleich“

Das Harvard-Prinzip steht für sachbezogenes, kooperatives Verhandeln. Menschen und Interessen werden klar voneinander getrennt, um faire, tragfähige und gesichtswahrende Lösungen zu ermöglichen. Es geht nicht um das Feilschen um Positionen, sondern um das Verstehen und Lösen von Interessen. Ziel ist eine Win-win-Lösung auf Basis gemeinsamer Vorteile und objektiver Kriterien. Das Harvard-Modell lässt sich auf vier Grundprinzipien reduzieren, welche im folgenden erläutert werden.

1. Menschen und Interessen getrennt behandeln

Jede Verhandlung hat zwei Ebenen:

• Inhaltsebene: Fakten, Zahlen, Daten
• Beziehungsebene: Emotionen, Kommunikation, Haltung

Werden diese Ebenen vermischt, entstehen Missverständnisse und vorschnelle Urteile. Das Harvard-Prinzip fordert daher: „Hart in der Sache, weich zu den Menschen.“

Konkret bedeutet das:

• Probleme statt Personen verhandeln
• Persönliche Angriffe vermeiden
• Sachlich, aber respektvoll bleiben
• Perspektivwechsel zulassen
• Über eigene Interessen sprechen – nicht über vermeintliche Motive der anderen
• Beziehung aufbauen, unabhängig vom Verhandlungsausgang

2. Fokus auf Interessen statt auf Positionen

Positionen sind oft starr – Interessen dahinter beweglich. Das Harvard-Prinzip zielt darauf ab, diese Interessen sichtbar zu machen. Nur so können Lösungen entstehen, die für beide Seiten sinnvoll sind.

Konkret:

• Eigene Interessen offen darlegen, ohne sich festzulegen
• Interessen der Gegenseite aktiv erfragen („Warum?“ / „Warum nicht?“)
• Zukunfts- und lösungsorientiert verhandeln

3. Optionen zum gegenseitigen Vorteil entwickeln

Sind die Interessen klar, können mehrere Lösungsoptionen entwickelt werden. Kreativität ist ausdrücklich erwünscht – Bewertung erfolgt erst später.

Grundsätze:

• Optionen zunächst nicht bewerten
• Mehrere Alternativen entwickeln
• Wahlmöglichkeiten schaffen
• Gezielt nach Win-win-Lösungen suchen

4. Objektive Kriterien nutzen

Bei Interessenkonflikten helfen objektive Maßstäbe, um Verhandlungen fair und sachlich fortzuführen – statt Druck oder Macht einzusetzen.

Mögliche Kriterien sind:

• Gesetzliche Regelungen
• Allgemeine Standards
• Vergleichs- und Präzedenzfälle
• Übliche Marktleistungen
• Prinzipien wie Fairness und Gleichbehandlung

Eine gute Vorbereitung auf diese Kriterien ist entscheidend. Jede Auseinandersetzung kann dabei als Chance verstanden werden, gemeinsame Werte und Maßstäbe zu klären.

Auf unserer Plattform gibt es bereits ein Selbstlernmodul zu diesem Prinzip. Hier kannst du interaktiv das Verhandeln nach dem Harvard-Prinzip üben.