Verhandlungsstrategien

Verhandlungsstrategien im Überblick

Grundsätzlich lassen sich fünf zentrale Verhandlungsstrategien unterscheiden:

1. Kooperationsstrategie (Win-win): Ziel ist ein beidseitiger Gewinn.
2. Konkurrenzstrategie (Win-lose): Eine Partei setzt sich auf Kosten der anderen durch.
3. Anpassungsstrategie (Lose-to-win): Eigene Interessen werden zugunsten der Beziehung zurückgestellt.
4. Vermeidungsstrategie (Lose-lose): Konflikte werden vermieden, Verhandlungen nicht aktiv geführt.
5. Kompromissstrategie (Fifty-fifty): Beide Seiten kommen sich entgegen und treffen sich in der Mitte.

Keine dieser Strategien ist per se richtig oder falsch. Jede bringt spezifische Chancen und Risiken mit sich. Entscheidend ist, die Strategie situativ passend auszuwählen oder mehrere Strategien sinnvoll zu kombinieren.

Prioritäten klären

Bevor ihr euch für eine Verhandlungsstrategie entscheidet, solltet ihr eure Prioritäten klar definieren: Steht für euch die Beziehung im Vordergrund, das Ergebnis – oder sind beide Aspekte gleichermaßen wichtig? Letzteres erfordert ein besonders sensibles, kooperatives Vorgehen im Umgang mit dem Verhandlungspartner. Neben diesen Faktoren wird die Wahl der Verhandlungsstrategie auch durch persönliche Präferenzen, Erfahrungen und die eigene Verhandlungsbiografie geprägt.

1. WIN-WIN: Die Kooperationsstrategie

Ziel dieser Strategie ist es, dass alle Beteiligten gewinnen. Interessen und Bedürfnisse werden offen benannt, transparent verhandelt und ernst genommen. Statt taktischer Spielchen wird mit offenen Karten gespielt. Im Mittelpunkt steht die Suche nach Lösungen mit dem größtmöglichen gemeinsamen Nutzen. Idealerweise entsteht eine Einigung, die über den ursprünglichen Verhandlungsgegenstand hinaus Mehrwert schafft. Kann keine Win-win-Lösung gefunden werden, erfolgt ein bewusster Strategiewechsel – meist hin zum Kompromiss.

Risiko: Hoher Zeit- und Kommunikationsaufwand, ungeeignet bei kleinen Entscheidungen oder starkem Zeitdruck.

Chance: Nachhaltige Ergebnisse und hohe Zufriedenheit auf beiden Seiten.

2. WIN-LOSE: Die Konkurrenzstrategie

Diese Strategie basiert auf der Annahme, dass nur eine Seite gewinnen kann. Ziel ist der maximale eigene Vorteil – auch auf Kosten der Gegenseite. Die Verhandlung wird als Wettbewerb verstanden, in dem sich die durchsetzungsstärkere Partei durchsetzt. Entsprechend hart, konfrontativ und faktengetrieben ist das Verhandlungsverhalten. Es handelt sich um ein Nullsummenspiel: Ein Gewinn der einen Seite bedeutet automatisch den Verlust der anderen. Die Beziehung spielt eine untergeordnete Rolle und mögliche Schäden werden in Kauf genommen. Sinnvoll ist diese Strategie nur bei klarer Machtüberlegenheit oder einmaligen Geschäftsbeziehungen.

Risiko: Klima von Misstrauen, Einschüchterung und langfristige Beziehungsschäden.

Chance: Hohe Zielerreichung bei einmaligen Verhandlungen.

3. LOSE-TO-WIN: Die Anpassungsstrategie

Hier steht nicht das Ergebnis, sondern die Beziehung im Vordergrund. Eine Partei stellt eigene Interessen zurück und kommt der Gegenseite bewusst entgegen, um die Zusammenarbeit zu sichern oder auszubauen.

Risiko: Eigene Interessen bleiben unberücksichtigt; es entsteht die Erwartung weiterer Zugeständnisse.

Chance: Strategisch sinnvoll, wenn Zugeständnisse an einer Stelle später an anderer Stelle ausgeglichen werden können.

4. LOSE-LOSE: Die Vermeidungsstrategie

Diese Strategie zeichnet sich dadurch aus, dass Konflikte vermieden und Verhandlungen nicht geführt werden. Weder Ergebnis noch Beziehung stehen im Fokus. Es werden keine klaren Positionen bezogen, Konfrontationen konsequent umgangen. Die Ergebnisse sind entweder vorschnelle Einigungen oder gar keine Einigung. Strategisch kann diese Haltung sinnvoll sein, wenn ein Abschluss zum aktuellen Zeitpunkt nicht möglich oder nicht gewünscht ist.

Risiko: Wichtige Themen bleiben ungelöst.

Chance: Eskalationen können vermieden und Verhandlungen zu einem späteren Zeitpunkt neu aufgenommen werden.

5. FIFTY-FIFTY: Die Kompromissstrategie

Bei der Kompromissstrategie sind sowohl Ergebnis als auch Beziehung wichtig. Beide Seiten akzeptieren, dass ihre Interessen nur teilweise durchsetzbar sind. Durch gegenseitige Zugeständnisse wird eine Einigung erzielt.

Risiko: Die eigentlichen Bedürfnisse werden nicht vollständig offengelegt – das Ergebnis bleibt oft unbefriedigend.

Chance: Praktisch und effizient bei geringem Konfliktpotenzial oder starkem Zeitdruck.

Beziehung und Ergebnis als zentrale Faktoren

Alle fünf Verhandlungsstrategien lassen sich anhand zweier zentraler Faktoren einordnen: der Beziehung zum Verhandlungspartner und dem Interesse am Verhandlungsergebnis.+

Bedeutung der Beziehung zum Verhandlungspartner

Zur Einschätzung der Beziehung können folgende Fragen helfen:

• Wie wichtig ist die aktuelle und zukünftige Beziehung zum Verhandlungspartner?
• Wie verlief die Zusammenarbeit bisher?
• Wie relevant ist eine langfristige, respektvolle Zusammenarbeit?
• Besteht tatsächlich eine belastbare Beziehung oder eher ein einmaliger Kontakt?
• Wie ist die Beziehung aktuell zu bewerten – eher positiv oder eher angespannt?
• Ist eine zukünftige Zusammenarbeit gewünscht?

Weitere Aspekte, die die Qualität der Beziehung beeinflussen, sind:

• Dauer und gemeinsame Geschichte der Zusammenarbeit
• Grad der Verbundenheit und des gegenseitigen Engagements
• Umfang und Qualität einer offenen, vertrauensvollen Kommunikation zwischen beiden Seiten

Bedeutung des Verhandlungsergebnisses

Auch das Interesse am Ergebnis sollte vorab reflektiert werden. Leitfragen sind hierbei:

• Wie wichtig ist ein möglichst gutes Verhandlungsergebnis?
• Ist es notwendig, in allen Punkten Recht zu behalten, um einen Vorteil zu erzielen?
• Oder ist das Ergebnis nur von untergeordneter Bedeutung?